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TECNICAS DE TELEMARKETING - JONATA
Desde: 15/06/2004      Publicadas: 44      Atualização: 14/08/2005

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 Técnicas
  23/06/2004
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OBJEÇÕES
As objeções são reações normais de contestações ou oposição referentes ao fechamento da venda. Elas podem vir imediatamente após a identificação do produto/serviço ou após proposta de fechamento.
* UMA BOA OBJEÇÃO PODE SER DESTRUIDA POR UMA ARGUMENTAÇÃO-E VICE VERSA.
<u>OBJEÇÕES</u>O que é importante?

É importante observar que todas as objeções devem ser ouvidas e acolhidas com boa vontade, por mais difícil que seja lidar com elas. Devemos encarar as objeções como uma contribuição positiva para o firme embasamento das nossas argumentações.

Para superar as objeções o que fazer?

Esclarecer: (recolocando as objeções em forma de pergunta).
Classificar: (hesitação/impedimento/objeção fácil ou difícil/etc).
Responder: (Nunca ignorar uma objeção)
Reafirmar os benefícios e seguir em frente: (enfatizando as vantagens da proposta).

Como tratar as objeções?

Primeiro ouça a objeção e tente repeti-la ao cliente na forma de pergunta;
Mostre ao cliente como os benefícios têm mais peso do que as objeções;
Não tenha medo das objeções e nem fuja delas como se pudesse ignora-las;
Tenha paciência e nunca discuta com cliente, por mais absurdas que pareçam as objeções;

Concorde (respeite) primeiramente e depois contra argumente:
-Sim...mas...
-Realmente...porém...
-Tem razão...contudo...
-É verdade...no entanto...
-Concordo...todavia...

Porque os clientes fazem objeções?

Porque querem mais informações e também desejam se proteger de comprar algo que não atenda suas necessidades.







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