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TECNICAS DE TELEMARKETING - JONATA
Desde: 15/06/2004      Publicadas: 44      Atualização: 14/08/2005

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 Dicas
  27/07/2004
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Como contornar objeções?
A venda está quase fechada... Mas de repente vai tudo por água abaixo? A responsabilidade pode ser do script. O bom script prevê as objeções que ocorrem no dia-a-dia e organiza argumentos para elas. 95% das objeções são contornadas com estas etapas:
<u>Como contornar objeções?</u>1. Preparação antecipada

Nada é mais forte do que a informação transmitida com segurança. Prepare também a lista das objeções mais comuns ("não tenho interesse", "é muito caro", "vou pensar", "já possuo um destes...", "gostei muito, mas hoje não..."), antecipando a maneira de derrubá-las.

2. Aceitação

Mostre ao cliente que o entendeu. Repita a objeção: cria empatia e assegura a resposta correta.

3. Resposta direta

Se for o caso de o cliente não ter entendido algo, é o momento de passar mais informações.

4. Encorajamento

Estimule objeções irrelevantes - se ela não for consistente, ele vai entender isso por si mesmo. Muitas vezes ele cria objeções apenas para poder pensar.

5. Superação

Os argumentos falam mais alto quando você entendeu bem as objeções e está bem preparado. Exemplo: se for preço, você pode negociar, ou superar contabilizando vantagens financeiras - benefícios fiscais, de produtividade, a economia no preço inicial, a garantia etc.

6. Eliminação

Não deixe nenhuma objeção "pendurada". Certifique-se de apresentar argumentos mostrando quantas vantagens superam a objeção pendurada.



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